Além de manter os clientes atuais, um desafio premente para o provedor é expandir o negócio gerando mais leads. Sim, apesar da atual retração do mercado, muitos consumidores estão buscando novos serviços de telefonia e dados. Basta pensar nas inúmeras empresas e consumidores que tiveram de se deslocar para o home office e agora precisam de conexão de qualidade para trabalhar de casa.
É claro que crescer é um desafio constante para qualquer empresa, independente do momento – aqui mesmo no blog da Eletronet nós já demos algumas dicas básicas de marketing. Mas como o provedor pode gerar mais leads no seu segmento e, mais do que isso, transformá-los em oportunidades em aberto e negócios fechados? Vamos explorar aqui algumas estratégias diferentes e, de quebra, explicar melhor alguns conceitos. Vem com a gente!
Tem interesse no meu serviço?
Cremos que a essa altura, nenhum provedor com conhecimento mínimo de marketing desconheça o termo “lead”: trata-se de um usuário que demonstrou interesse de compra por um produto ou serviço da sua empresa. Ele sabe que possui um problema – que pode ser a falta de um plano de celular, banda larga, TV por assinatura, posição de atendimento ou telefone fixo– e chegou até seu negócio, cogitando agora escolher o seu serviço para resolver o problema.
Pois bem, mas como ele chegou no seu negócio? E mais: por que ele irá escolher sua operadora entre tantas outras? Essa fase, a da “conversão”, é precedida pela “geração” do lead e é aqui que há muita discussão sobre o tema. Muitos provedores optam por comprar esses leads de um banco de dados ao invés de capturá-los eles mesmos; outros fazem as duas coisas, criando então um “cluster” juntando todos os tipos de leads, qualificando-os depois. Mas será que compensa?
Compra de leads x geração própria
Tudo leva a crer que não. Primeiro porque, na teoria, um lead está mais propenso a adquirir um serviço do que outro contato qualquer; só que não é possível identificar com a segmentação geralmente oferecida na hora da compra de leads (separação por faixa etária, região, profissão, nome, telefone etc.). Ou seja, o que geralmente é vendido como um LEAD, na verdade é apenas um MAILING, uma lista de contatos gerada com um formulário genérico.
Além disso, outros problemas na geração por terceiros podem afetar a qualidade dos leads. Entre eles estão: leads antigos (gerados há muitos dias – ou até meses); leads duplicados (sinal de que já foram trabalhados por outras empresas) e leads fora da área de atuação (algo péssimo, principalmente para o provedor). Tudo isso irá derrubar as taxas de conversão dos leads em negócio, aumentando o CAC (custo de aquisição de cliente).
Marketing digital, inbound e geomarketing
OK, então é melhor eu gerar meu próprio lead. Mas como? Bom, o modo maisfácil de se oferecer um pacote de telefonia ou dados é pela própria internet – afinal, esse é o modo mais utilizado pelo consumidor para pesquisar esses serviços. O marketing digital também evoluiu bastante e hoje com um investimento razoável em Google Adwords, redes sociais e em um site com SEO e bem estruturado, é possível gerar um bom número de leads de forma orgânica.
Mas mais do que gerar um lead, é importante saber como qualificá-lo e nutri-lo. Isso porque os leads podem ter diferentes níveis de interesse, estando em diferentes momentos da jornada de compra. Ele pode ter uma necessidade imediata (sem internet residencial, por exemplo); ou ele pode já ter uma operadora, mas estar insatisfeito com seus serviços. De qualquer forma, é preciso diferenciar esse lead e entregar um conteúdo específico para seu momento.
Nesse sentido, nenhuma ferramenta é tão efetiva quanto o inbound marketing. Com uma plataforma do tipo, é possível segmentar os leads em diferentes níveis, provendo um conteúdo atraente que o convença que o serviço da sua operadora é o melhor e o mais adequado para sua situação. Integrado ao CRM do provedor, o inbound é uma poderosa ferramenta para transformar os leads em oportunidades concretas de negócio para a área de vendas.
Veja também: Benefícios de um processo de vendas estruturado
Por fim, há as novas ferramentas, como o geomarketing. Uma das melhores é a plataforma SaaS de geomarketing NETtool®, oferecido aos clientes Eletronet em parceria com a Cognatis. Com ela é possível obter mapas personalizados de oportunidades com características mercadológicas na sua microrregião, localizando concorrentes e otimizando o território de vendas de acordo com o volume de negócios, o potencial de expansão e os recursos disponíveis.
Temos certeza de que com as estratégias corretas – e com a apoio e a qualidade da rede Eletronet, é claro – o provedor tem tudo para gerar mais leads qualificados e fechar mais negócios, expandindo sua operação independente do cenário.
